Et spørsmål om tillit
Tillit og allianser står sentralt i forretningslivet, og kan avgjøre om et prosjekt blir vellykket eller ikke. Skal du bygge tillit, må du ta sjansen på å stole på samarbeidspartneren. Det gjelder også når du ikke kan være helt sikker på hvordan samarbeidspartneren din vil oppføre seg.
– Du oppnår tillit i det øyeblikket du velger å stole på noen til tross for usikkerhet, sier Anna Swärd, som nå er postdoktorstipendiat ved Handelshøyskolen BI, Institutt for strategi og logistikk.
Fra start til avslutning
Swärd har gjennomført en studie av hvordan tillit utvikler seg i allianser der man på forhånd vet når samarbeidet skal avsluttes. Hun har tatt for seg seks store veiprosjekter som er gjennomført i ulike regioner i Norge, med kontraktsbeløp varierende fra 90 millioner til 250 millioner kroner. Prosjektene er sammenlignbare både i kompleksitet, kontraktstype og varighet.
Jakte på hull
I løpet av en offentlig anbudsprosess velger byggherren en entreprenør å samarbeide med, helst på bakgrunn av laveste pris.
En lei konsekvens er at entreprenørene som får oppdraget kan ha gitt et så lavt priset tilbud at de må jakte på hull i kontrakten for å sikre seg tilstrekkelig fortjeneste.
– De mest vellykkede av de seks veiprosjektene jeg har undersøkt kjennetegnes ved at partene tidlig signaliserte en reell vilje til samarbeid; en holdning som også viste seg når forholdet ble satt på prøve utover i prosjektet, forteller Swärd.
Tillit er personavhengig
Anna Swärds studie viser at tillit utvikler seg i to hovedretninger. Den første baserer seg på en personlig tillit som gir høy grad av læring og felles problemløsing.
– Denne tillitsformen kan erstatte strikt styring og kontroll, mener Swärd.
Hun poengterer likevel at en dyp personlig tillit også gir stor risiko, fordi tillit er personavhengig og kan forsvinne når enkeltindivider forlater prosjektet.
Alternativet til personlige relasjoner er tillit som baserer seg på kontrakten mellom partene, normer i industrien og positiv samhandling. Altså en kontraktuell tillit. Denne gir mer smidighet og lav risiko, helt til det nærmer slutten på kontrakten.
Fire råd for vellykkede allianser
Swärd har utarbeidet fire praktiske råd for å lykkes med tidsbestemte allianser:
- Du må vise i handling at du ønsker å samarbeide. Tillit blir først satt på prøve når det oppstår uforutsette hendelser.
- Du må være villig til å risikere noe som er av verdi. Tillit utvikles når du våger å stole på andre på tross av usikkerhet.
- Du må vise evne til å løse og forhandle underveis. Ikke utsett problemene til sluttfasen. Jo mer du klarer å løse underveis, jo mindre tvister blir det mot slutten av prosjektet.
- Ledere må kommunisere til sine medarbeidere hvilke mål og ønsker man har for samarbeidet i alliansen.
