Skal vinne kampen om småmaskinmarkedet
Det høres kanskje litt stusslig ut, det å være sjef for småmaskinene. I virkeligheten er det et kjempemarked. I gruppen småmaskiner regnes hjullastere opp til 16 tonn, gravemaskiner opp til og med 10 tonn og teleskoplastere - bare for å nevne noen av produktområdene. Småmaskinene utgjør faktisk halvparten av totalmarkedet for anleggsmaskiner i Norge.
Inntil i fjor var Pon Equipments andel av dette markedet beskjedent. Caterpillar-importøren selger store gravemaskiner og hjullastere til mange av landets fremste og største entreprenører. I "kompaktklassen" var det heller stusslig. - Vi lå på 5-6 prosent markedsandel. Det var et nivå vi ikke ønsket å ligge på, sier den tidligere salgsdirektøren i Pon Equipment AS, Pons norske avdeling som mange fortsatt omtaler under sitt tidligere navn, Pay & Brinck. Norges eldste maskinimportør - etablert i 1902.
Laget plan
Nederlansk-eide Pon Equipment, med historie tilbake til 1895, er Caterpillar-importør i fire land. Holland, Norge, Danmark og Sverige. Selv om Nederland er det største anleggsmarkedet, er det i Norge Caterpillar har den beste markedsandelen (16-17 prosent red. anm.). Det er litt av bakgrunnen for at Norge har fått ansvaret for ledelsen av selskapets småmaskinsatsing i alle fire land. Internt kalles det BCP, eller Building & Construction Products. - Vi begynte å se på dette tidlig i fjor. Jeg ble spurt om å lage en plan og syntes det var så interessant at jeg spurte om å få være med og sette planen ut i livet, sier Ole-Petter. Resultatet ble at han fikk stillingen som Director BCP. I fire land. - Jeg rapporterer fortsatt til Inge Steinsland (toppsjef Pon Equipment AS red. anm), som har ansvar for BCP, brukt og utleie i fire land, foruten toppsjefjobben i Norge, forteller Ole-Petter Holene.
Upløyd mark
34-åringen betegner småmaskinmarkedet som "upløyd mark". - En stor entreprenør med mange maskiner kan leve med at én maskin stopper. Hvis én maskin detter ut hos han som har én minigraver stopper virksomheten opp, forklarer Ole-Petter. - Det er der vi har en fordel fremfor de andre. Det er et stort marked, det er veldig mange produktleverandører, mange bra produkter, men få som har et apparat stort nok til å følge opp.
Salgsstatistikken fra i fjor forteller at Pon og Caterpillar er på god vei. Markedsandelen passerte 10 prosent. Målet er det dobbelte - 20 prosent innen 2015. - Dette er produkter som alle Pon-selgere skal selge. I tillegg skal vi ha noen rendyrka folk, en salgs- og produktsjef, tre selgere pluss en markedsanalytiker. Vi er halvveis i jobben med å få disse på plass, sier Ole-Petter.
Er etablert
I fjor leverte Pon Equipment AS 344 maskiner til norske kunder. I år skal ifølge planen tallet opp i 482. Av disse maskinene skal i underkant av 200 være BCP. Fortsatt er det et godt stykke igjen til gullårene på 2000-tallet da Pon solgte over 600 maskiner i året. - Totalmarkedet i Norge skal opp i 2011. Året har begynt veldig bra. Vi har håp og tro på at det skal opp 10-15 prosent - kanskje mer, tror Ole-Petter.
Les mer om Ole-Petter Holene i denne utgaven av AnleggsMagasinet (2-2011)
