Eat My Shorts!

Bart Simpson inntar stadig flere lagre

Jungheinrich selger så mange lagerreoler at ytterligere to nye fabrikker nå starter produksjon av truckprodusentens egendesignede reoler. Åpningene i stolpene og bærejernene til disse har en profil som uomtvistelig ligner på hodeformen til en viss tegneseriefigur. ¡Ay Caramba!

Jens Gjerlaug (t.v.) og Ragnar Pettersen i systemavdelingen til Jungheinrich Norge kan glede seg over å ha Bart med på laget. Foto: Henning Ivarson
Jens Gjerlaug (t.v.) og Ragnar Pettersen i systemavdelingen til Jungheinrich Norge kan glede seg over å ha Bart med på laget. Foto: Henning Ivarson
Publisert Oppdatert

Den siste tiden har verdens tre største truckprodusenter foretatt flere oppkjøp av både systemintegratører og tilbydere av lager- og automasjonsløsninger. I så måte kan nevnes Toyota Industries´ overtakelse av Vanderlande og Bastian Solutions, mens Kion Group (som blant annet eier Linde og STILL) har kjøpt Retrotech, Egemin og Dematic. Jungheinrich har valgt en noe annen strategi ved å kjøpe opp mindre selskaper og hvor produktene blir tatt inn i egen portefølje og brandes under eget varemerke. Alle har imidlertid et felles mål om å kunne fremstå som en attraktiv totalleverandør, og for å kunne oppnå dette har det også blitt inngått en rekke strategiske allianser.

Flesteparten av de mindre truckprodusentene har til nå valgt å fokusere på sitt kjerneområde, men noen av disse har i det minste inngått allianser eller samarbeid med reollevererandører.

Flesteparten tilbyr reoler

Mye av det samme bildet gjenspeiles på vårt hjemlige truckimportør- og forhandlernivå. Men unntak av Doosan og Maximal tilbyr samtlige av landets øvrige truckimportører reoler, men engasjementet deres på dette feltet er sterkt varierende og spenner fra helt unntaksvise leveranser via en tredjepart til Toyota Material Handling Norway og Jungheinrich Norge som begge har dedikerte avdelinger for vidtspennende systemleveranser bestående av egne produkter. Ref. egen sidesak (red.anm.).

Mer løsningsorientert enn tidligere

For fem år siden etablerte Jungheinrich Norge en egen avdeling for "Logistics Systems". Den fokuserer på konsultasjon, produktplanlegging og leveranser av autotrucker, reoler, wms og smalgangstrucker med navigasjon, men sortimentet inkluderer mellom annet også truckterminaler, conveyors, lagerautomater og kraner.

– Det aller meste av dette har vi i egen portefølje, som for øvrig utvides hele tiden, sier Jens Gjerlaug, Logistics Systems Manager i Jungheinrich Norge, og viser til at de nå blant annet også kan tilby miniloadkraner. De kommer i tillegg til pallekraner opp i 35 meters høyde som kom inn med oppkjøpet av MIAS for tre år siden.

Da Gjerlaug ble ansatt i Jungheinrich for halvannet år siden dro han med seg verdifull kompetanse fra sin tidligere stilling som salgssjef i Swisslog.

– Jens har en helt annen tenkemåte enn det vi hadde som truckleverandør. Tidligere var vi mer produktfokuserte, men han fikk oss i stedet til å tenke løsning og ikke se på produkter før behovene til kunden er hundre prosent klarlagt, tilføyer salgssjef Ragnar Pettersen.

Må komme inn på idéstadiet

Utfordringen til systemavdelingen er å bli koblet inn så tidlig som mulig og helst allerede mens kunden er på idéstadiet.

– Ja, vi ønsker å være med fra starten av og bistå som konsulenter frem til kunden har valgt en endelig løsning. Da må vi selvfølgelig også godta at løsningen vi utarbeider blir konkurranseutsatt, men den situasjonen er vi beredt på å møte, sier Gjerlaug.

Både han og Pettersen viser til flere tilfeller hvor de har kommet inn for sent. De forteller at det da gjerne har vært andre leverandører som har tatt idéfasen rundt lagerinnredningen.

– Men på det stadiet er det gjerne bare pris det dreier seg om, og ofte kun en bekreftelse på at den prisen de allerede har fått fra en annen leverandør er riktig, sier Pettersen.

– Dette bør vel enkelt la seg ordne regner jeg med, men vil dere være i stand til å påta dere mer konsulentarbeid?

– Det krever naturligvis en tettere dialog med markedet og ikke minst internt gjennom å gi truckselgerne enda mere påfyll slik at de kan hjelpe oss med å finne leads. Allerede nå har vi fem, seks slike prosjekter hvor vi er med helt fra starten av, sier Gjerlaug.

Han legger til at de dessuten har bygget opp mye kompetanse på materialflytanalyse og løsningsdesign og nå ansetter ytterligere en prosjektleder slik at de som arbeider med systemsalg kan slippe prosjektet straks ordre er blitt inngått.

– Vi har stor tro på den modellen og vi er dessuten flinke til å screene ut uaktuelle prosjekter. Vi vil heller konsentrere oss om to som vi virkelig tror på enn ti vi håper på, sier Gjerlaug.

Suksess med reoler

Under praten med Gjerlaug og Pettersen tar de frem en liten modell av Jungheinrichs standard pallereol.

– Den er designet av Jungheinrichs egne ingeniører og produseres ved en fabrikk i Belgia med hjelp av Jungheinrichs eget verktøy, presiserer Gjerlaug. – Internt kaller vi den for Bart Simpson fordi hullene i bærejernet har samme profil som hodet hans, sier han med et smil.

Og Bart har blitt stadig mer populær på lagre rundt om i hele Europa og verden for øvrig de siste årene. Så mye har salget økt at Jungheinrich har inngått nye avtaler med både en produsent i Tyrkia og en annen i Russland. I likhet med reolene som produseres i Belgia, skal også disse produsentene benytte Jungheinrichs eget verktøy og holde nøyaktig samme høye kvalitetsnivå.

Her i landet kan Jungheinrich vise til flere store leveranser, inkludert Furnes Jernstøperi som var selskapets første store systemoverlevering, 13.000 pallplasser til et Bring-lager i Haugesund og ikke minst systemleveransen til SG Armaturen i Lillesand som i tillegg til trucker, navigasjon og wms også omfattet 20.000 pallplasser.

– Vi tilbyr et komplett reolprogram. Så langt har vi levert klart flest pallereoler, men har også solgt mye grenreoler og mobile småvarereoler slik vi nylig gjorde til Norfo, sier Pettersen.

Etter at Jungheinrich Norge etablerte egen avdeling for "Logistics Systems" kan selskapet vise til flere store systemleveranser. Her er Bart og Ragnar Pettersen på det elleve meter høye smalgangslageret til Rauma Ullvarefabrikk. Foto: Henning Ivarson
Etter at Jungheinrich Norge etablerte egen avdeling for "Logistics Systems" kan selskapet vise til flere store systemleveranser. Her er Bart og Ragnar Pettersen på det elleve meter høye smalgangslageret til Rauma Ullvarefabrikk. Foto: Henning Ivarson

Varierende fokus på reolleveranser

En ringerunde til landets truckimportører viser at det er store forskjeller i engasjementet rundt reolleveranser. De kan i hovedsak deles inn i tre kategorier; importører som er omfattet av truckprodusentens egne avtaler, importører som har nasjonalt samarbeid i varierende grad og de som ikke er involvert i reoler det hele tatt:

Toyota og BT: – Bortsett fra til kranlagre tilbyr vi alt av reoler, fastslår Magnus Sprauten, salgssjef reolsystemer i Toyota Material Handling Norway. Han forteller at Toyota har avtale med tre ulike reolprodusenter i Europa, men vil ikke gå ut med navn på disse.

Jungheinrich: Som nevnt i hovedartikkelen tilbyr Jungheinrich Norge moderselskapets komplette reolprogram. Det er designet av Jungheinrich og blir produsert i Belgia med deres verktøy. I tillegg er det nylig inngått to nye og tilsvarende produksjonsavtaler.

STILL: Roger Mosbakk, Key Account Manager i STILL Norge, opplyser at de tilbyr STILLS komplette reolprogram basert på internasjonale avtaler som truckprodusenten har.

Linde: Hesselberg Truck har i dag samarbeid med flere norske leverandører og kan gjennom disse tilby et komplett reolprogram. Salgsdirektør Per Erik Pedersen opplyser imidlertid at det vil skje endringer etter oppkjøpene som Lindes eier KION har foretatt.

UniCarriers: Espen Bekkevold, salgssjef i UniCarriers Norway AS, opplyser at de først og fremst skal være eksperter på truck og at de derfor baserer seg på samarbeid med primært én norsk totalleverandør, men at de også er åpne for andre reolleverandører.

Mitsubishi: Truckpartner Norge tilbyr et komplett reolsortiment gjennom et samarbeid med Nordverk Norge. Salgssjef Tom Erik Nilsen opplyser dessuten at de også nyter godt av samarbeidet som Mitsubishi/Rocla har med SSI Schäfer i Tyskland.

Hyundai: Trøndelag Trucksenter overtok tidligere i år som ny Hyundaiimportør og bygger nå opp et nasjonalt forhandlerapparat. På lokalt nivå har selskapet lenge hatt et reolsamarbeid med Fagerhaug & Olstad (F&O Reolsystem).

TCM / Hubtex: Alf Runar Frydenlund, salgs- og markedssjef i Brubakken, opplyser at de samarbeider med flere ulike norske reolleverandører.

Hyster: ProTruck Norge vektlegger ikke reoler og daglig leder Torben Lund Nielsen opplyser at de ikke har noen faste samarbeidspartnere. De har imidlertid sporadisk kontakt med reolbransjen dersom kunden ønsker one stop shopping.

Combilift / Sichelschmidt / Baumann: Jørund Woll, daglig leder i Materialhåndtering, opplyser at de begrenser seg til å anbefale løsninger som passer til truckene, og at de har en nøytral kontakt med flere norske reolleverandører.

Maximal: Scanlift tilbyr ikke reoler av noe slag, og daglig leder Carl E. Fuglesang opplyser at de heller ikke har inngått noe samarbeid på dette feltet.

Doosan og Silverstone: Tore Bjølverud, daglig leder i Scanlift Maskin, opplyser at de ikke er engasjert i reoler i det hele tatt.