F&O Reolsystemer:

Fra lokal forhandler til landsdekkende fullsortimentsaktør

I løpet av noen få måneder gikk Fagerhaug & Olstad fra å være Constructor Norges største forhandler og markedsleder i Midt- og Nord-Norge til å bli en selvstendig landsdekkende aktør med fokus på planlegging og gjennomføring av logistikkprosjekter med tilpassede reol- og lagerløsninger. F&O Reolsystemer så dagens lys.

Ferdigstilling av et tolv meter høyt smalgangslager som F&O Reolsystemer har levert til Aker Solution på Ågotnes utenfor Bergen. Foto: F&O Reolsystemer

Ferdigstilling av et tolv meter høyt smalgangslager som F&O Reolsystemer har levert til Aker Solution på Ågotnes utenfor Bergen. Foto: F&O Reolsystemer

Publisert Oppdatert
Terje Danielsen hevder at F&O Reolsystemer er den bedriften i Norge med størst salgskompetanse på lagerlogistikk. – I tillegg til egne ansatte i Oslo, Trondheim, Kristiansand, Stavanger og Bergen er vi gjennom dedikerte personer i moderselskapet også representert i Bodø og Tromsø. Dermed fremstår vi både som landsdekkende og med et fullsortiment. Foto: Henning Ivarson

Terje Danielsen hevder at F&O Reolsystemer er den bedriften i Norge med størst salgskompetanse på lagerlogistikk. – I tillegg til egne ansatte i Oslo, Trondheim, Kristiansand, Stavanger og Bergen er vi gjennom dedikerte personer i moderselskapet også representert i Bodø og Tromsø. Dermed fremstår vi både som landsdekkende og med et fullsortiment. Foto: Henning Ivarson

Mobile reoler har alltid vært Terje Danielsens personlige "hjertebaby" og på dette området kommer han til å engasjere seg minst like sterkt som tidligere. Foto: F&O Reolsystemer

Mobile reoler har alltid vært Terje Danielsens personlige "hjertebaby" og på dette området kommer han til å engasjere seg minst like sterkt som tidligere. Foto: F&O Reolsystemer

Terje Danielsen kan se tilbake på noen særdeles hektiske og hendelsesrike måneder. Etter 29 år i henholdsvis Electrolux Constructor og Constructor Norge er han en markant skikkelse innenfor den norske reol- og lagerinnredningsbransjen.

Han forteller at det har vært en spennende reise som startet som salgsingeniør i Østfold i 1984 og som via funksjoner som salgssjef og salgsdirektør til slutt brakte han til lederjobben i det norske selskapet. Danielsen innrømmer raskt at han alltid har brent mer for den operative salgsdelen enn den administrerende delen av jobben.

– Å møte kunder face til face og sammen løse logistikkutfordringer. Det er jo det som er spennende, og særlig kom feltet mobile reolsystemer til å bli et slags "hjertebarn". Tror jeg våger påstanden om at få har fått være med å levere flere mobile pallreolanlegg i det ganske land enn det jeg har. Legger jeg til flere anlegg på Island og Færøyene bør påstanden holde.

Men som man sier, alt har en begynnelse og en slutt, og i april 2013 var reisen i Constructor ved veis ende. Danielsen innrømmer at de siste par årene før var tøffe.

– En omlegging fra regioner i konsernet til en modell med en salgsansvarlig for hele Europa førte med seg andre tanker enn før. Vi fikk det noen av mine kollegaer i andre land kalte en større grad av "management by Excel" og med mer tid til rapporter enn operativt salg var jeg feil man på feil sted. Den offisielle versjonen som ble gitt var at konsernledelse og adm. direktør hadde ulikt syn på veien videre, og vi lar det bli med det. Han ønsker likevel å presisere at det ikke hadde med manglende økonomisk resultater å gjøre.

– Under min ledelse var det norske selskapet en av konsernets beste enheter år etter år. Men skal man prestere, må man ha tro på det man gjør og ikke minst glede seg til å gå på jobben, sier Danielsen, som i praksis fikk et lønnet friår og således god til å tenke seg om hva han ville gjøre videre i livet.

 

Overtalt av Fagerhaug & Olstad

Terje Danielsen forteller at han ikke hadde noen planer eller ønsker om å gå til en annen aktør i bransjen. Nesten 30 år i Constructor betød at mye av hjertet hans fortsatt satt igjen i de gamle lokalene.

Mye i livet er tilfeldig og nettopp tilfeldigheter gjorde at han sensommeren 2013 traff på Trond Olstad, adm. direktør i Trondheimsfirmaet Fagerhaug & Olstad (F&O), som var på ferie i Danielsens hjemby Drøbak.

Som nevnt innledningsvis var F&O Constructor Norges største reolforhandler og hadde vært med på laget helt siden 80-årene. Danielsen og Olstad kjente derfor hverandre godt fra før og det tok ikke lange tiden før de begynte å diskutere muligheten for å løfte stålavdelingen til å bli noe mer.

– Etter hvert kom vi frem til en idé om å løsrive den fra F&O og etablere et eget AS som skulle fremstå som et rent salgsselskap og hvor de aller fleste backoffice-funksjonene skule ivaretas av moderselskapet, forteller Danielsen.

Ved årsskiftet 2013/2014 ble ideen til en realitet, og F&O Reolsystemer AS ble etablert.

 

Hevet avtalen med øyeblikkelig virkning

F&O Reolsystemers visjon var å videreføre det lange samarbeidet med Constructor. Så langt var alt såre vel, men det snudde fort da det nyetablerte selskapet lanserte sin hjemmeside og tilkjennega at en fremtidig visjon var å bli landsdekkende. Constructor meddelte raskt at dette ikke var i deres interesse.

Parallelt begynte usikkerheten å spre seg blant flere av Danielsens tidligere kollegaer. Mange spurte seg selv om hvorfor Terje valgte å gå og hvordan vil fremtiden bli for dem.

– Først ringte Trond Floer i Kristiansand og spurte om muligheten for å få jobb. Først ble vi litt overrasket. Men vi hadde jo et fremtidig mål om å bli landsdekkende, og når vi nå kunne vi få en ferdig utlært mann på Sørlandet var det bare å hoppe i det. Et par uker senere ringte kollegaen hans i Bergen, Ronnie Pedersen, og spurte om det samme. Etter at Lars K. Jacobsen i Stavanger og Inger Olsen som ledet kundesenteret kom inn på laget, hadde F&O Reolsystemer plutselig fått en tilnærmet komplett organisasjon og var ikke minst representert i tre av fire tiltenkte byer i sør og vest. Kun Ålesund manglet på kartet. Dette skjedde i løpet av få måneder og to, tre år før den opprinnelige visjonen, forteller Danielsen.

At så mange mennesker valgte å forlate "trygge" jobber for å bli med på en nystartet reise tar han nesten som en personlig tillitserklæring.

– Hva som hendte etterpå kan det sies mye om, men det lar vi ligge. Kortversjonen var at F&O ble sagt opp som forhandler med umiddelbar virkning. Trist var det første vi tenkte. Sammen ville vi kunne blitt et bra team som ville kunne bite godt fra oss mot konkurrentene, sier Danielsen.

 

Nye leverandører raskt på plass

Plutselig stod Danielsen og hans nye stab uten en hovedleverandør og årets sommer gikk for hans del med til å finne nye leverandører. Ifølge ham selv var rundreisen i Europa svært vellykket.

– Det betyr med andre ord at du fikk erstattet alt dere tapte?

– Ja, og noen vil nok si mer enn det også. Det er mange produsenter i Europa som åpner døren når du kommer og forteller at du har en fiks ferdig landsdekkende organisasjon.

Nå har vi knyttet til oss en riktig miks av leverandører og kan presentere et komplett spekter av kvalitetsprodukter, inkludert Kardex på lagerautomatsiden.

En annen leverandør han trekker frem med stolthet er Fellingsbro Stålteknik som de nå er blitt eneleverandør for i Norge. Dette selskapet produserer grenreoler som tilfredsstiller alle nye normer og CE-krav og kan vise til en lang rekke tidligere leveranser i det norske markedet, ikke minst til flere store anlegg på Mørekysten.

– Mobile reoler har som tidligere nevnt alltid vært min personlige "hjertebaby" og på dette området kommer jeg til å engasjere meg minst like sterkt som tidligere. Vi er litt stolte over å kunne levere en mobilløsning på det nye profflageret til HC Thauglands Trælastforretning på Bjørndal i Oslo som nå er under montering, forteller Danielsen, som også nevner selskapets siste ferdigstillelse av et tolv meter høyt smalgangslager for Aker Solution på Ågotnes utenfor Bergen.

– I tillegg regner jeg med at dere også tilbyr alt i den nye katalogen som dekker alt fra arbeidsbord og garderobeskap til komplette kontorinnredninger?

– Ja, vi er litt stolte av katalogen og bruker begrepet One Stop Shop, hvilket skal fortelle at F&O gruppen er "store" på interiør. Jeg må også få nevne det er lagt inn noen QR-koder i katalogen som gir leseren muligheter til å gå inn å se noen fine filmsnutter på mobil eller lesebrett.

 

Kunden i fokus

Terje Danielsen hevder at F&O Reolsystemer er den bedriften i Norge med størst salgskompetanse på lagerlogistikk.

– I tillegg til egne ansatte i Oslo, Trondheim, Kristiansand, Stavanger og Bergen er vi gjennom dedikerte personer i moderselskapet også representert i Bodø og Tromsø. Dermed fremstår vi både som landsdekkende og med et fullsortiment.

I stedet for å basere seg på kataloger og netthandel alene, slik enkelte andre aktører gjør, legger han ikke skjul på at selskapet har valgt den mest kostbare formen for markedsføring med å ha mange høyt kvalifiserte medarbeidere som skal selge konsepter og løsninger i tett samarbeid med kundene. Men så har da også selskapet et ambisiøst og klart statement, nemlig kundebehandling i særklasse.

– Å sette kunden i sentrum var det første jeg lærte av Vidar Teigen for snart 30 år siden da vi jobbet sammen i Electrolux Constructor. Det er en særdeles tøff visjon å leve opp til, men måten vi jobbet på den gang var for meg den rette, for det er jo vitterlig kundene vi lever av. Derfor skal ikke F&O Reolsystemer finne på noe nytt, men rett og slett bare forsøke å bli enda litt flinkere innenfor en kjent arbeidsform.

På spørsmål om han synes F&O Reolsystemer har drevet fair play overfor Constructor Norge, svarer Terje Danielsen at alt F&O har gjort har vært basert på forretningsmessige prinsipper.

– De som søkte jobb hos oss gjorde det faktisk på eget initiativ. Du må tro meg når jeg sier at jeg fortsatt har store deler av mitt hjerte hos Constructor. Jeg jobbet tross alt der i nesten 30 år. At vi har blitt konkurrenter må de nesten ta på egen kappe, det var tross alt de som ensidig sa opp F&O som forhandler.

Terje Danielsen legger ikke skjul på at han er litt sliten.

– Det har kanskje gått litt for fort og det er litt skummelt når tilveksten av personer har ligget foran struktur- og forretningsplaner. Flere med meg har jobbet hardt over tid og ikke alltid med positive problemstillinger, men jeg er glad og stolt over hvor langt vi nå har nådd. Målet vårt er ikke å bli størst, men å finne vår fornuftige plass i markedet, ha lønnsom drift og ikke minst skape en arbeidsplass der folk trives. Det er nesten det viktigste, avslutter Terje Danielsen.

F&O Reolsystemer er blitt eneleverandør for Fellingsbro Stålteknik i Norge. Dette selskapet produserer grenreoler som tilfredsstiller alle nye normer og CE-krav og kan vise til en lang rekke tidligere leveranser i det norske markedet, ikke minst til flere store anlegg på Mørekysten. Foto: F&O Reolsystemer

F&O Reolsystemer er blitt eneleverandør for Fellingsbro Stålteknik i Norge. Dette selskapet produserer grenreoler som tilfredsstiller alle nye normer og CE-krav og kan vise til en lang rekke tidligere leveranser i det norske markedet, ikke minst til flere store anlegg på Mørekysten. Foto: F&O Reolsystemer

 

 

Trelastbiten: Skoleeksempel på godt konseptsalg

Løsningene til trelastbutikker er i følge Terje Danielsen et skoleeksempel på godt konseptsalg. Kontrakten med Løvenskiold ble ikke vunnet på pris alene. I stedet for å selge en reolstolpe ble kjeden tilbudt et konsept som fremmer salget i butikken og hvor kundens sikkerhet står i hovedfokus.

I listverksreolene er treverket stablet stående. På den måten profileres de svært godt samtidig med at kunden kan plukke dem på en enkel måte og under trygge omgivelser inne i butikken. Foto: Henning Ivarson

I listverksreolene er treverket stablet stående. På den måten profileres de svært godt samtidig med at kunden kan plukke dem på en enkel måte og under trygge omgivelser inne i butikken. Foto: Henning Ivarson

Fagerhaug & Olstad har i mange år hatt et spesielt fokus på løsninger for trelast. Den kanskje største utfordringen i den bransjen er å ivareta kundens sikkerhet når de slippes inn på et profesjonelt lager for å plukke varene sine selv. Et slikt miljø er heller langt fra det beste å eksponere og profilere varene som tilbys.

– For å legge til rette for det mersalget som trelastutsalgene ønsket utviklet vi en egen butikkløsning som kommuniserer svært godt med kundene, forteller salgssjef Key Account, Tom-Anders Skjæraasen.

Trelastkonseptet ble utviklet på 90-tallet av Trond Olstad sammen med flere kunder.

– Det skjedde lenge før Løvenskioldavtalen, men senere har vi videreutviklet dette særlig på den mekaniske kommunikasjonen mot sluttbruker. Det har resultert i landsdekkende avtaler med kjeder som Maxbo og XL Bygg, i tillegg til at de er en foretrukket leverandør til andre store kjeder.

Skjæraasen ble ansatt i 2009 for å følge opp kjedeavtalene og året etter fant man ut at det var langt mer praktisk at han satt på Østlandet fremfor i Trondheim. Året etter etablerte derfor han og servicetekniker Alf Roger Hagen som var ansvarlig for reolkontroller kontoret på Skårer. Der sitter de fortsatt, men nå som en del av F&O Reolsystemer.

 

Mange ulike løsninger

Skjæraasen tar oss med på en runde i Maxbo Stormarked på Skjetten som også nærmest er et utstillingsområde for alle F&O-løsningene. Her er det listverksreoler der treverket er stablet stående. På den måten profileres de svært godt samtidig med at kunden kan plukke dem på en enkel måte og under trygge omgivelser inne i butikken. Andre steder finnes det tradisjonelle grenreoler i tillegg til en rekke innstikksreoler for liggende trevarer. Også de ser ved første øyekast ganske tradisjonelle ut, men er tilpasset på flere områder, eksempelvis med innstyringsenheter som gjør at materialpakkene raskere blir plassert i rollracks, og reduserer skadene på materialer og reoler. Også mesaniner og automatporter hørte med til denne leveransen. Det samme med flowracks for malingsbokser og praktiske ruller med gulvbelegg.

​I kjøregaten på baksiden av bygget finner man kanskje den mest kreative løsningen som kom etter et innspill fra Løvenskiold, hvor de hadde ett ønske om denne veggen. Det er en skråstilt utstilingsreol full av ulik belegningsstein – så stor at den effektivt kommuniserer med kundene fra parkeringsplassen og inn til butikkinngangen. Den er montert på baksiden av en innstikksreol og på den måten fikk man utnyttet et ellers dødt areal.

 

Høyt fokus på sikkerhet

Ifølge Skjæraasen har flere forsøkt å kopiere konseptet, men han fremholder at de fortsatt ligger et godt hestehode foran konkurrentene. På spørsmål om hva som skiller dem ut fra de andre aktørene, svarer han at de både er mer rendyrket på trelast mot dette markedet og ikke minst er mer innovative.

– Vi har som mål å tilby ett nytt produkt i dette segmentet i året og i år har vi tre nye. Utviklingen skjer i nært samarbeid med kundene og som aktivt kommer med innspill, og målet er at de nye produktene enten skal bidra til å bedre kommunikasjonen eller høyne sikkerheten. Vi gjennomfører stadige samarbeidsmøter, kurser de ansatte og gjennomfører reolkontroller. De logges elektronisk slik at kunden kan gå inn og se historikken over flere år.

Det verste han opplever er utenlandske lavkonkurrenter som ikke benytter CE-godkjente produkter.

Tom-Anders Skjæraasen mener at de skiller seg ut fra konkurrentene ved både å være mer rendyrket på trelast og ikke minst er mer innovative. Her står han foran en stor skråstilt utstilingsreol. Den er montert på baksiden av en innstikksreol og på den måten fikk Maxbo utnyttet et dødt areal til effektiv kommunikasjon. Foto: Henning Ivarson

Tom-Anders Skjæraasen mener at de skiller seg ut fra konkurrentene ved både å være mer rendyrket på trelast og ikke minst er mer innovative. Her står han foran en stor skråstilt utstilingsreol. Den er montert på baksiden av en innstikksreol og på den måten fikk Maxbo utnyttet et dødt areal til effektiv kommunikasjon. Foto: Henning Ivarson

Ruller med gulvbelegg integrert i reol er både en plassbesparende og ergonomisk løsning. Foto: Henning Ivarson

Ruller med gulvbelegg integrert i reol er både en plassbesparende og ergonomisk løsning. Foto: Henning Ivarson

– Det kan du godt sammenligne med to ulike biler. Begge tar deg fra A til B, men bare en av dem er utstyrt med sikkerhetsbelte, avslutter Tom-Anders Skjæraasen.

Gjennomløpsreoler for malingsbokser er begynt å bli et vanlig syn. Her er F&O-løsningen som benyttes av Maxbo på Skjetten. Foto: Henning Ivarson

Gjennomløpsreoler for malingsbokser er begynt å bli et vanlig syn. Her er F&O-løsningen som benyttes av Maxbo på Skjetten. Foto: Henning Ivarson