– En gang fikk jeg et råd om at jeg som leder måtte slutte å selge trucker. Jeg holdt på å drepe vedkommende – det var jo det eneste jeg kunne, og så sier han at det må jeg slutte med. Men jeg fulgte ikke det rådet, sier Kai Paulshus (t.h.), som fremhever utrolig mange gode kollegaer og ikke minst eiere som har gitt ham lov til å gjøre det han ønsket. Nå har Per Erik Pedersen overtatt ansvaret for Hesselberg Truck og heller ikke han har noen planer om å slutte å selge. Foto: Henning Ivarson

– Du må tørre å ansette folk som er flinkere enn deg selv. Det tar tid å innse det og jeg var lenge livredd for å ansette sånne som han der, sier Kai mens han peker på Per Erik Pedersen og ler høyt. 

– Men det var med ansettelsen av han at det virkelig ble fart på Linde-salget, fastslår Kai, som nå ser frem til en rådgiverrolle og langt roligere dager som pensjonist.

Som vanlig var tonen mellom Kai Paulshus og Per Erik Pedersen, av- og påtroppende administrerende direktør i Hesselberg Truck AS, umåtelig god. Men så har de da også mye å glede seg over. Ikke bare har de stått i spissen for et truckmerke som har hatt en svært god utvikling – de har også utviklet et godt personlig vennskap. Og etter fem svært intense år hvor Kai har vært adm. direktør i både Hesselberg Truck og Hesselberg Maskin og vært konsernsjef for hele AS Sigurd Hesselberg kan han nå se frem til langt roligere dager. Per Erik kan på sin side glede seg over å ta over en svært veldrevet virksomhet som han ikke ser noen grunn til å snu opp ned på.

E6 passerer rett til venstre for det nye 16.000 kvm store Hesselbergbygget på Lindeberg. Den mørke delen rommer kontorer og sosiale områder i tre etasjer. I midtpartiet med de mange portene er det et felles delelager for Hesselberg Truck og Hesselberg Maskin og separate verksteder. Hallen helt til høyre er et stort kaldtlager. Foto: Henning Ivarson

Store gevinster med felles delelogistikk

Ikke minst gleder begge to seg over at den trangbodde og ganske så kummerligere perioden på Økern i Oslo nå definitivt er over. I sommer tok Hesselberg i bruk det nye hovedanlegget på Lindeberg noen få mil nord for Oslo. Der har Hesselberg kjøpt både en 40 mål stor tomt og et 16.000 kvm stort bygg av Bulk Infrastructure.

Det store hesteskoformede bygget i Bulk Park Lindeberg mellom Frogner og Kløfta er blitt et nytt landemerke for alle veifarende på E6. Den delen av bygget som ligger nærmest motorveien rommer 3.800 kvm kontorer fordelt over tre etasjer. Deretter følger et 3.800 kvm stort felles delelager for både truck og maskin som blir driftet av den nye avdelingen Hesselberg Logistikk. Lager & Industrisystemer (LIS) har stått for leveransen av både et Shark wms og hele innredningen, som foruten reoler også består av tre store lagerautomater for lagring og plukk av smådeler.

Det store delelageret for både truck og maskin blir driftet av Hesselberg Logistikk. Lager & Industri-systemer (LIS) har stått for leveransen av både et Shark wms og hele innredningen, som foruten reoler også består av tre store lagerautomater for lagring og plukk av smådeler. Lageret vil i prinsippet også fungere som et stort demoområde for Hesselberg Truck. Foto: Henning Ivarson

Kai forteller at det er nettopp gjennom en felles logistikkfunksjon for truck og maskin at Hesselberg nå virkelig vil kunne hente ut gevinster.

– For oss i truck vil hele lageret i prinsippet også fungere som et stort demoområde, sier Per Erik, og viser til at både den store kombitrucken og de andre truckene som benyttes på lageret er utstyrt med det meste man kan få av ekstrautstyr slik at kunder vil kunne få demonstrert alle mulighetene som finnes.

Den ene reolen er for øvrig allerede nesten fylt opp av sniler, og for å spare gulvplass forteller Per Erik at de har som mål å lagre flest mulig slike i reol der de er spent fast på en spesiell stålpall.

Ved siden av delelageret finner man verkstedområdene for henholdsvis truck og maskin. Fortsatt gjenstår en soneinndeling av truckverkstedet som vi her bare ser en liten del av og som er omtrent dobbelt så stort som det var på Økern. Foto: Henning Ivarson

Dobbelt så stort truckverksted

Ved siden av delelageret finner man verkstedområdene for truck og maskin med et samlet areal på 3.300 kvm, inkludert et stort kursrom med eget kjøkken.

Fortsatt gjenstår en soneinndeling av truckverkstedet som er omtrent dobbelt så stort som det var på Økern og hvor ikke minst arbeidsmiljøet er helt på topp.

– At vi i det hele tatt fikk folk til å jobbe der nede var helt utrolig, sier Kai lakonisk.

Per Erik forteller at verkstedet i all hovedsak vil foreta klargjøring av nye og brukte maskiner. Årsaken til det er at anslagsvis 95 prosent av jobbene gjøres av teknikerne deres ute hos kundene.

Hesselberg Truck har servicebiler spredt over store deler av landet som blir fylt opp med deler etter kundestrukturen i området.

I direkte tilknytning til delelageret er det et dedikert område med porter hvor service-bilene på det sentrale Østlandet kan rygge inntil og kvitte seg med avfall og returer og hente deler som ligger i hyller merket med teknikerens navn. Deler til teknikere andre steder i landet blir levert i kasser som enten er plassert ute hos kunder, på avdelingene til Hesselberg Truck eller hjemme hos teknikeren. Deler som er bestilt før kl. 14 skal være ferdig levert i disse kassene før klokken syv neste morgen.

Det 5.000 kvm store kaldtlageret skal benyttes til både nye og brukte maskiner. Majoriteten av denne hallen vil bli benyttet av Hesselberg Maskin som ofte har et høyere krav fra kundene om rask leveranse. Foto: Henning Ivarson

Slipper å hakke løs fastfryste trucker

Verkstedområdet avsluttes med en stor felles vaskehall hvor bruken blir styrt av Hesselberg Logistikk. Den siste delen av bygget er et 5.000 kvm stort kaldtlager for både nye og brukte maskiner. Majoriteten av denne hallen vil bli benyttet av Hesselberg Maskin som ofte har et høyere krav fra kundene om rask leveranse av maskiner når de for eksempel har vunnet et anbud. Hesselberg Truck vil i hovedsak benytte det til sniler og andre standardtrucker.

Per Erik forteller at de fleste av hans kunder fint lever med en litt lengre leveringstid, og skulle det haste mer vil kunden for eksempel kunne få en leiemaskin i mellomtiden. Både han og Kai fremhever fordelen med å kunne lagre alle trucker innendørs og minnes med gru tiden på Økern der alle truckene ble lagret utendørs og hvor man på vinterstid ofte måtte hakke dem løs fordi de hadde fryst fast i grusen de stod på.

Fra alle hallene er det porter ut til det store uteområdet bak bygget. Men med unntak av truckdeler som enten ankommer delelageret eller blir sendt ut fra det, blir området i hovedsak benyttet av Hesselberg Maskin. 

Helt siden gjennombruddet i 2007 har Europris vært en svært stor og viktig kunde for Hesselberg Truck. Her ser vi Kai, Per Erik og selger Rune Borthen under fjorårets offisielle åpning av det nye sentrallageret til Europris i Moss Næringspark som de også leverte truckene til. Arkivfoto: Henning Ivarson

Gjennombruddet kom med Europris

Etter rundturen i det nye bygget, som også omfattet en svingom innen den flotte kantinen, det imponerende store trimrommet på størrelse med et vanlig treningssenter og de elegante kontorlokalene med hele elleve felles møterom, var det tid for litt mimring.

For både Per Erik og Kai er begge solide veteraner i norsk truckbransje – Kai begynte å selge Linde i H. Astrup allerede i 1988, for øvrig samme år undertegnede var med å utgi den aller første utgaven av Logistikk & Ledelse.

Kai jobbet imidlertid i Helly Hansen da tidligere Hesselberg-sjef Finn Corwin ringte og fortalte at han hadde fått en forespørsel på et truckmerke.

– Hvis ikke det er Linde er jeg ikke interessert, svarte jeg, selv om jeg visste at det var det, sier Kai, som ble ansatt som selger i Østfold og rykket opp til markedsdirektør tre år senere.

Han forteller at det ble starten på en enorm reise med Linde som den gang hadde en solid posisjon på det norske markedet med 8-tonns diesel, men heller ikke noe annet.

– Den gang var Linde synonymt med diesel motvekt og hydrostat. Riktignok hadde jo Linde kjøpt franske Fenwick som produserte lagertrucker, men det var ingen i Norge som kunne noe om disse produktene. Til gjengjeld var det andre som kunne veldig mye om slike trucker, sier Kai og ser bort på Per Erik.

Per Erik begynte i truckbransjen i 1994 da han gikk fra dagligvaregrossisten Køff i Larvik til BT Norge. Tretten år senere fusjonerte selskapet med Toyota Truck Norge i det nye selskapet Toyota Material Handling Norway, og i motsetning til flere andre land var det BT som ble taperen her i landet: Hovedkontoret skulle ligge i Trondheim og det skulle ledes av den tidligere norske Toyotadirektøren Tor Marius Dahl. BT Norge-direktør Erik Wolf ble tilbudt jobben som viseadministrerende, men valgte raskt å si takk for seg. Per Erik fikk imidlertid mye spennende å jobbe med som salgssjef og senere salgsdirektør, og ble i selskapet frem til han begynte som salgssjef i Hesselberg Truck i 2012.

– Og det var med ansettelsen av Per Erik at det virkelig ble fart i Linde-salget, fastslår Kai.

– Men det egentlige gjennombruddet kom vel med den store ordren til Europris i 2007?, tillater vi å minne ham på.

– Ja, det er helt riktig, og at det var vi som fikk ordren på hele 88 lagertrucker rystet nok hele den norske truckbransjen. Da jeg skjønte at vi var kommet til finalen og ble kalt inn til et møte med daværende logistikksjef Geir Mosether, var det den første og kanskje eneste gangen jeg har vært alvorlig nervøs ute hos en kunde. Jeg hadde jo ikke mye greie på de produktene og det var nok også den viktigste årsaken til at vi ikke hadde solgt noen slike. Jeg kan nok være dum, men jeg stikker ikke hodet inn der jeg vet jeg vil få juling. Men møtet gikk bra og senere fortalte Mosether meg at grunnen til at vi fikk ordren var fordi den kvinnelige kollegaen han hadde med på møtet syntes de røde truckene våre var de peneste, ler Kai, og legger til at Mosether også spilte en sentral rolle da Hesselberg Truck et par år senere også leverte 50 trucker til Nille hvor han var supply chain direktør.

– Men så stoppet det litt opp for oss før salget virkelig begynte å ta av med Per Erik. Men jeg var jo livredd for å ansette sånne ham, sier Kai.

– Livredd, sier du?

– Ja, Per Erik kom jo fra Toyota med 40 prosent markedsandel og man er jo redd for å ansette folk som er flinkere enn seg selv. Og det tok tid før jeg våget å gjøre det. Men da jeg endelig begynte med det viste det seg jo raskt at det var riktig. Etter det har vi hatt en veldig flott reise med Linde. Ikke bare har vi økt markedsandelen som var nede i 1,7 prosent i 2001, men jeg er også svært stolt av at vi bare har hatt ett år med røde tall og det var oppstartsåret. Personlig er jeg av den oppfatningen at Hesselberg er kommet så langt i utviklingen sin at det bare er å holde på dette og utvikle dette videre. Det er en fenomenal flott butikk, med utrolig flinke folk, fastslår Kai.

Landets nest største

Målt i omsetning passerte Hesselberg Truck i 2018 Jungheinrich Norge og ble med det landets nest største truckimportør etter Toyota Material Handling Norway. Ifølge Proff omsatte Hesselberg Truck i fjor for 546 millioner kroner, en økning på hele 98 millioner sammenlignet med året før. Det tilsvarer en vekst på hele 22 prosent. Til sammenligning hadde Toyota i 2019 en omsetningsvekst på snaue 5 prosent og Jungheinrich 3 prosent. Fjorårsregnskapene viser også at resultatgraden til Hesselberg Truck på 6,1 prosent er godt over de to andre store norske truckimportørene.

– Det ligger noen arbeidstimer bak, kommenterer Per Erik, som først og fremst berømmer David Wright og andre sentrale personer i Linde i Tyskland som hele tiden har vært med på reisen og gitt all nødvendig støtte.

Han fremhever også de svært frie tøylene som Kai ga ham. Som for eksempel å ansette mekanikere i Nord-Norge før de hadde solgt en eneste truck der oppe. Dermed hadde de en organisasjon å vise til når salget startet.

– Ingen våger å kjøpe en truck hvis man ikke har et ettermarkedsapparat å vise til. Vi fikk med andre lov til å utvikle oss i motsatt rekkefølge – eller kanskje heller i riktig rekkefølge – og det er ingen tvil om at det har hjulpet oss svært mye. Den sjansen fikk vi, den tok vi og den har vi også tatt vare på, sier Per Erik, som er stolt av at nettopp Nord-Norge i dag er en av deres beste avdelinger.

Organisasjonen betyr mer enn produktene

Men det langt fra bare Kai som får ros av Per Erik:

– Under et møte med direktøren for en stor kunde av oss fikk jeg spørsmål om hvorfor de i all verden skulle kjøpe Linde. Produktene og prisene er jo omtrent like, fastslo direktøren.

– Det er folkene våre, fastslo jeg, og satte ham helt ut med det svaret. Vi er stolte av medarbeiderne våre fordi de gjør en utrolig god jobb.

– Så det er ingen tvil om at organisasjonen bak betyr mer enn produktene?

– Helt klart, sier begge to. – Hva er det kundene kjøper i dag? Jo, de kjøper tilgjengelighet. Det er vi som skal være tilgjengelige, sier Per Erik, mens Kai nikker enig.

– Det er folkene bak trucken som teller og vi jobber mye med medarbeiderne våre, sier Kai som viser til at de nesten ikke har frafall.

I dette dedikerte området kan teknikerne på Østlandet rygge servicebilene inntil portene og kvitte seg med avfall og returer og hente deler som ligger i hyller merket med teknikerens navn. Andre får deler sendt over natten. Foto: Henning Ivarson

På spørsmål om det er utfordrende å balansere ettermarkedsorganisasjonen etter salget, minner Per Erik om at det norske truckmarkedet er ekstremt stabilt. Korona eller ikke.

– Fordelen vår er at vi tilbyr alt fra stackere på kaia til sniler og vi er så vidt jeg vet den eneste ordentlige full lineren i Norge.

For inneværende år tror han på et marked som vil være helt normalt.

– Vi var raskt ute med å holde kundemøter på Teams og det har fungert veldig godt. KAM-ene sitter her og har møter med kunder over hele landet.

Automasjon: Kundene må tenke enkelt

Kai forteller at han alltid har hatt en klar strategi om å bygge opp en portefølje slik at man i kriser skal kunne drifte butikken med bare utleie og service. Salg skal være på siden og komme som et rent pluss.

– Og dit er vi i prinsippet kommet nå, sier Per Erik. – Men vi er likevel ikke helt fornøyde og trenger nå å få tilført kompetanse for å ta et skritt videre. Ikke minst når det gjelder robotics, solutions og de mange add-on-produktene som kommer for fullt nå.

– For det er vel ingen tvil om at utviklingen går i retning av stadig mer automasjon?

– Det gjør den og Linde satser veldig på dette, men per nå er salget av autotrucker svært beskjedent i Norge. For noen år siden var det mange som trodde at det høye lønnsnivået i Skandinavia ville medføre at autotrucker raskt ville komme inn, men det har de jo ikke gjort, sier Per Erik, som er overbevist om at mange kunder tenker altfor komplekst.

– I stedet for å tro at en autotruck skal kunne gjøre en masse rare ting, må de tenke enkelt og enkle applikasjoner.

Per Erik skal fortsatt være i manesjen

Som mangeårig salgsansvarlig i både Toyota og Hesselberg har Per Erik hatt svært tett dialog med kundene gjennom flere tiår og han poengterer at han fortsatt kommer til å selge og være mye ute.

– Så du kommer med andre ord til å være minst like mye salgsdirektør som administrerende?

– Ja, og vi ansetter heller ingen ny salgsdirektør. Jeg ønsker å beholde tettheten på markedet. Fjerner du deg fra sagmuggen vet du til slutt ikke hva som foregår og det vil jeg ikke.

– Men samtidig skal du jo lede en virksomhet med over 130 ansatte og nærmere 600 millioner i omsetning.

– Han er ung, vet du, sier Kai tørt og ler i kjent stil.

– Vi har masse flinke folk her på huset og vi har etablert en helt ny ledergruppe som tar fullt ansvar og fungerer svært godt. De avlaster meg i stor grad slik at jeg primært kan å være ute i markedet. Det er jo tross alt der vi skaper business.

– Da Kai var konsernsjef ga han deg svært frie tøyler for å drive Hesselberg Truck. Blir det likevel noen kursendringer nå som du formelt har overtatt rollen som daglig leder?

– Nei, det blir det ikke. Det som Kai og jeg har bygget opp sammen har vist seg å være helt riktig og vi kan fortsatt utnytte den kursen vi har lagt.

– Du har tidligere jobbet mange år tett med svensker som er kjent for å henge på deg som en klegg. Tillater Linde at dere kjører deres eget løp i Norge?

– Ja, i prinsippet vil jeg si det. Vi blir ivaretatt på en fantastisk måte og etter at de har sett hvordan Linde har utviklet seg på det norske markedet har vi en høy anseelse, sier Per Erik, som forteller at kollegaer fra Hesselberg Truck sitter i prosjektgrupper på kontinentet og deltar i utviklingen nye trucker og at han selv ofte blir spurt om hva som er interessant for det norske markedet.

På nordisk plan gjennomføres det også halvårige samarbeidsmøter.

– Den danske Linde-importøren N.C. Nielsen går nå inn på det norske markedet med Terbergs terminaltraktorer. Er det problematisk for dere?

– Nei, vi har hatt et godt samarbeid med N.C. Nielsen i mange år på stortrucker og vært forhandler av Terberg for dem. Vi fortsetter å selge Terberg på lik linje med dem her i landet.

– Også markedet for reach stackers går bra forstår vi?

– Ja, og det ser veldig positivt ut fremover også. Både vi og kundene er veldig godt fornøyd med CVS Ferrari. Det var nok ikke mange som hadde noen tro på at Green Cargo skulle kjøpe slike av oss, sier Per Erik.

– Det var nok nesten en like stor overraskelse som det var med Europris i 2007, kommenterer Kai.

– Det er Hesselberg de har kjøpt, påpeker Per Erik. – De stoler på det vi selger og nå bygger det på seg. Det er gjerne slik at når først noen våger er det alltid andre som kaster seg på.

Fortsetter som rådgiver og styremedlem

For fem år siden ble det kjent at Finn Corwin var alvorlig kreftsyk og Kai ble bedt om å overta rollene som adm. direktør i både Hesselberg Truck og Hesselberg Maskin. Litt senere ble han også konsernsjef for moderselskapet AS Sigurd Hesselberg.

Nå er den nye ledertrioen på plass med Andreas Corwin som konsernsjef, Per Erik på truck og Odd Sund på maskin.

Hesselberg Truck har nå i overkant av 130 ansatte og godt over 30 av disse jobber på hovedkontoret. – Det var med ansettelsen av Per Erik at det virkelig ble fart på Lindesalget, fastslår Kai, som nå ser frem til en rådgiverrolle og langt roligere dager som pensjonist. Foto: Henning Ivarson

– Hva skal du finne på nå da Kai?

– Jeg sitter fortsatt i styret i Hesselberg Truck. I tillegg skal jeg være rådgiver i et år og blant annet få lov til å være med på en del strategimøter med blant annet Andreas som jeg har et veldig godt forhold til, sier Kai, som synes det er veldig hyggelig å kunne ta turen til Lindeberg en gang i blant, men han har helt bevisst takket nei til å ha en kontorplass der.

– Du er bare 63. Slikt sett må man kunne si at du gir deg tidlig.

– Det var bestemt og planlagt allerede for fem år siden da Finn ble syk og jeg overtok. Jeg har hele tiden sagt at jeg skulle gi meg nå i år, selv om ingen har trodd på det. Jeg setter umåtelig stor pris på de 20 årene jeg har hatt i Hesselberg, men er egentlig veldig godt fornøyd med å gi meg nå, sier Kai, som forteller at kona også snart skal gi seg og at de ser frem til å få mer tid sammen.

– Mange i min alder velger å flytte i leilighet, men vi valgte i stedet å bygge et nytt hus i Moss for tre år siden. Der holder jeg nå på å snekre en bod og med både båt og hytte har jeg mer enn nok å fylle dagene med. Og skulle jeg bli sittende og ikke ha noe å gjøre så kjenner jeg så mange at jeg raskt skal få endret på det. Men jeg kommer ikke til å gjøre det, sier Kai Paulshus avslutningsvis.