Bo Hjort Christensen: Slaget om ERP-markedet
Slaget om ERP-markedet
I Norge er det for få fullskala ERP-prosjekter til å fylle topplinjen hos alle leverandørene, sa Bo Hjort Christensen (bildet) under den to dager lange konferansen Moderne ERP-systemer. Noen velger å fusjonere med andre eller bli oppkjøpt for å få tilgang på andre markeder.
Hallstein Vollan og Trond Schieldrop
Likevel kan de fleste ERP-leverandørene melde om stor investeringsvilje hos eksisterende kunder. Det omfatter oppgraderinger, supplerende komponenter som portaler, e-innkjøp/salg og dokumenthåndtering.
- Kundene velger å ta ut gevinsten av tidligere tunge investeringer i stedet for å gå til nyanskaffelser. Det blir dermed vanskelig for leverandørene å skaffe seg organisk volumvekst i et marked som vokser med kun 5 prosent i året, sa Christensen, som mener leverandørene må ha et velorganisert program for å ivareta eksisterende kundebase. På den måten kan de opprettholde lojaliteten.
Sentralisert skandinavisk ledelse
Tendensen er at de store internasjonale programvarehusene organiserer seg med en sentralisert skandinavisk ledelse enten i København (SAP, SSA-Global og Infor) eller i Stockholm (IFS) for å oppnå stordriftsfordeler.
- Den siste tiden har ERP-bransjen vært preget av en serie oppkjøp. Oracle har kjøpt Siebel for å styrke sin CRM-satsing. Amerikanske Lawson har fusjonert med Intentia for å bringe Intentias produkter inn på markedet i USA og Lawsons produkter inn i Europa. HgCapital har kjøpt Visma og Mamut har kjøpt nærmere 40 prosent av Active 24 og har gitt tilbud på å kjøpe hele selskapet.
De forskjellige fusjonene og oppkjøpene har i følge Christensen ulike motiv. I noen tilfeller er det større leverandører som kjøper moduler for å komplettere sitt eget system. I andre tilfeller handler det om å fusjonere for å skaffe markedstilgang. I enkelte tilfeller skjer det oppkjøp der kjøperen ønsker å forvalte applikasjonen på en mer effektiv måte enn tidligere eier. Små leverandører står her ovenfor store utfordringer. Enten blir de kjøpt opp eller så kan de bli nedlagt. I denne konsollideringen vil en av fire leverandører bli borte innen de neste fem år.
Infor blir verdens tredje største ERP-leverandør
Ett eksempel på dette er selskapet Infor som ble etablert så sent som i 2002. De har allerede rukket å kjøpe opp 18 programvareselskaper mens SSA Global på sin side har kjøp 12 selskaper siden 2001. Infor har kunngjort at de ønsker å kjøpe hele SSA Global. Etter alle oppkjøpene er produktkonsolideringen i SSA Global allerede godt i gang. Den vil bli påvirket dersom Infor kommer i mål med en overtakelse.
Til sammen vil selskapet ha ca 37.000 kunder og en omsetning på 10 milliarder NOK. Dermed tar de plassen som verdens tredje største ERP-leverandør etter SAP og Oracle og vil være representert i 100 land. Det får en stor oppgave med å utvikle en robust og troverdig produktstrategi. Både Infor og SSA Global har en klar vertikalisering mot de samme bransjene. Den nye konstellasjonen omfatter en meget stor kundemasse bestående av toneangivende selskaper i sine respektive bransjer.
Nye aktører
Det siste året har det dukket opp nye produkter og leverandører i markedet. Vinteren 2006 ble RamBase fra Hatteland Computer lansert. Det er en ren ASP-løsning. En annen aktør som leverer ERP som ASP er Zirius AS med Zirius som ble lansert høsten 2005 der små- og mellomstore bedrifter er målgruppen.
- Alle de store programvarehusene signaliserer at de arbeider for å knytte RFID tettere opp til de bakenforliggende ERP-systemene. Mangel på standarder for denne type datautveksling bremser utviklingen. Forenklet beskrevet er RFID en slags «hi-tech» barcode der data utveksles uten «fri sikt» mellom leser og kodebrikke, mente Christensen.
- Mange av leverandørene har utviklet bransjeløsninger. Ideen bak en bransjeløsning er å være mye for noen, ikke litt for alle. Med noen menes en gruppe virksomheter med mange fellestrekk. Det kan være alt fra kommuner og fylker, møbelindustrien eller dagligvarebransjen. De er sammenlignbare med tanke på prosesser, styringsmodeller, roller og kommunikasjonen med kundene, sier Christensen.
Infrastruktur
Han mener ERP-systemet må betraktes som infrastruktur. Funksjonaliteten skal passe sammen med bedriftens interne prosesser og forretningsmodell. Leverandørens oppgave er å forstå de spesifikasjoner og krav som er en standard i bransjen. Det er viktigere at leverandøren har utviklingspersonell som kjenner bransjens behov enn at de har kjennskap til de tekniske mulighetene i systemet.
- Kundens motiver for å velge en bransjeløsning er å velge en løsning fra en leverandør som kjenner bransjens spesielle behov. Dette gir en raskere, enklere og mer kosteffektiv implementering. Resultatet er redusert TCO (eierskapskost) samt at risikoen i prosjektet reduseres. Leverandørens motiver for å selge en bransjeløsning er å skape eksklusive markedsposisjoner i en utvalgt del av markedet. Det gir gjenbruk av løsningen og lavere salgskostnader.
Det er ikke lett å se forskjell på leverandørenes systemer for en kunde når selgeren presenterer svarene på kravspesifikasjonen. Leverandørene har i stor utstrekning samme funksjonalitet mens de forskjellige delene vektlegges forskjellig.
Anskaffelsesprosessen
Den tradisjonelle kravspesifikasjon, med et betydelig antall krav, er i følge Christensen lite egnet for å gjøre riktig valg.
- Den eneste måten å skille funksjonaliteten i løsningene er å prøve dem ut i detaljerte prosesser ved hjelp av konkrete mini-implementeringer i forskjellige «Use-Cases». Spørsmålet er ikke bare om en funksjon kan løses, men hvordan den skal løses. Kravspesifikasjonen bør inneholde beskrivelser av prosesser og måten selskapet driver sin forretning på. Videre er det viktig at den inneholder et sett med tabeller med pris og funksjonalitet slik at tilbudene blir sammenlignbare. Kravene må formuleres tydelig slik at de ikke kan mistolkes. Moduler som ikke ligger i løsningen men som skal integreres, bør spesifiseres med funksjonalitet og kommunikasjon med hovedsystemet.
Når det nærmer seg tid for å beslutte valg av leverandør er det nyttig å benytte et Use-Case. Dette innebærer at leverandørene presenterer løsningen på kundens premisser. Leverandøren får da tilgang til en del av kundens grunndata og bygger opp en prototyp basert på dem. Dette er ressurskrevende for leverandøren. Det bør derfor velges én eller toppen to leverandører for denne testen. Det er også viktig at leverandøren vet om de er alene eller om de fortsatt konkurrerer slik at de har muligheten til å takke nei hvis de vurderer at risikoen og kostnaden er for høy.
- I denne prosessen vil det fremkomme om leverandøren har forståelse for kundens virksomhetsprosesser, evne til å håndtere prosessene, om løsningen er stabil og om systemet har akseptabel brukervennlighet. Leverandørens evne til å realisere use-caset, og evnen til å presentere det, gir en viktig indikasjon på systemets kvaliteter og leverandørens bransjeforståelse, sier Christensen.
Profesjonelle kjøpere
Kundene er ikke lenger førstegangs kjøpere. De har opparbeidet kunnskap om implementeringsarbeid. Dette faktum, kombinert med leverandørenes anstrengelser for å profesjonalisere tjenestene, har resultert i høyere suksess enn vi hadde tidligere i ERP-markedet. De kritiske suksessfaktorer ved implementering er bl.a. klare mål og avgrensninger (scope), god forankring hos ledelse og prosesseiere og god metode (dokumentasjon, aktivitetsplan). Videre er det viktig å kunne kommunisere og motivere (endringsledelse) med fokus på konvertering og opplæring.
- Med System Open Architecture (SOA) samordner leverandørene sine grensesnitt slik at kunden kan implementere et system fra en leverandør og deretter supplere med for eksempel en fakturamodul fra en annen leverandør som benyttes i hovedsystemet. Dette gir kundene større grad av frihet til å plukke moduler som er best tilpasset deres spesielle behov, avslutter Bo Hjort Christensen.
www.logistikk-ledelse.no © 2006
