23948sdkhjf

Arne Husborn blir pensjonist – ser tilbake på 34 år i truckbransjen

Arne Husborn, salgssjef i Jungheinrich Norge og mangeårig leder av Gaffeltruckgruppen til Maskingrossisternes Forening (MGF), går snart over i pensjonistenes rekker. I løpet sine 34 år i Jungheinrich har merket gått fra å være en beskjeden leverandør av lagertrucker til å ha blitt en av de største aktørene i norsk truckbransje.

Som MGF-representant har Arne i alle år kjempet for å heve kvaliteten i bransjen, men må konstatere at det fortsatt finnes noen cowboyer uten et serviceapparat, og som til og med offentlige virksomheter handler fra.

– Da jeg var ferdig med militærtjenesten i 1975 var det ikke vanskelig å få seg en jobb. Men jeg hadde ikke peiling på hva jeg hadde lyst til å bli, og det aner jeg fortsatt ikke.

Det resulterte i at unge Arne hadde mange arbeidsgivere de ti første årene. For slik var jobbmarkedet den gangen – gikk man lei, var det bare å ta en telefon for å få en ny et annet sted. Først begynte han som salgssjåfør i Forenede Margarinfabrikker der Arne fikk tungbilsertifikat og koste seg bak rattet i en Mercedes 913. Salgsopplæring fulgte også med og provisjonen var god. Men det var også mye tung sjauing og to år etter begynte han å kjøre enda større biler i Polar Express.

Etter bare ett år der ble Arne headhuntet til Gustav Borch-Nielsen som var en av landets største aktører innenfor lagerinnredning. Også der begynte han som sjåfør, men i løpet av de fire årene i «Borchen» ble det mer og mer kontorarbeid som gjorde at Arne fikk en god innføring i reolbransjen.

Deretter fulgte tre år som sjåfør og terminalarbeider kolonialgrossisten Einar Staff før han i 1985 ble ansatt på lageret til Commodore Computers Norge der han raskt avanserte til å bli lager- og transportsjef.

Begynte i Jungheinrich i 1988 – med egen datamaskin

5. desember 1988 begynte Arne som selger i Jungheinrich Norge med Østfold som nedslagsfelt. Den gang hadde merket en helt annen posisjon i markedet enn det har i dag, og sortimentet var i hovedsak konsentrert om lagertrucker der de to svenske merkene BT og Atlet dominerte. Selgerstaben var også temmelig liten: Arne var én av tre selgere som jobbet ut fra Oslo. I tillegg hadde Jungheinrich én selger i Stavanger og en servicetekniker i Trondheim som også solgte litt.

Da Arne jobbet i Commodore kjøpte han seg en av de første hjemmedatamaskinene og matriseskriverne som hadde kommet på markedet. Mens flesteparten i Jungheinrich Norge den gang jobbet på skrivemaskin, kunne han derfor utarbeide tilbudsbrev på en enkel måte og kundene satte stor pris på å få en langt raskere tilbakemelding enn de var vant med.

I tillegg til trucker tilbød Jungheinrich allerede den gang også reoler.

– Vårt eget merke Hubertus var ekstremt tunge, men også de mest solide du kunne få tak i så det var ingen problemer med å stå inne med livstidsgaranti, minnes Arne.

Kraftig vekst med egne motvektstrucker

Rett etter at han hadde begynt som truckselger lanserte Jungheinrich en rekke nye produkter, som blant annet ledetrucker og ikke minst en ny skyvemasttruck med elektrisk servostyring. Alle var basert på Jungheinrichs nye MSE-konsept (Modulare System Entwiklung) der en betydelig andel av komponentene var blitt standardisert. Det bidro til både å gi merket et godt løft og ikke minst at Arne fikk en flying start som selger.

Det var imidlertid først da Jungheinrich kunne bytte ut sine tidligere lisensproduserte motvektstrucker med sine egne at merket for alvor skjøt fart. Det startet i 1993 med overtakelsen av Steinbock Boss i Moosburg i Bayern, og litt senere hele britiske Lancer Boss etter at den gruppen hadde gått konkurs.

– Etter overtakelsen begynte Steinbock å utvikle elektriske motvektstrucker for Jungheinrich og det første året vi fikk disse til Norge solgte vi like mange som vi hadde solgt til sammen i alle tidligere år. Det tok rett og slett fullstendig av, minnes Arne.

Samtidig bygget Jungheinrich opp den store fabrikken til Lancer Boss i engelske Leighton Buzzard som skulle forsyne dem med motvektstrucker med forbrenningsmotor. Etter mange lokale konflikter valgte Jungheinrich å stenge fabrikken i 2003 og flytte produksjonen til Moosburg der man umiddelbart startet arbeidet med å forbedre produktene og som resulterte i at Jungheinrich begynte å bli en betydelig leverandør også av diesel- og gasstrucker. Senere overtok Jungheinrich også konkursrammede DanTruck og videreutviklet deres tyngre trucker i Moosburg.

– Men dere startet altså nærmest på scratch?

– Ja, vi gjorde vel egentlig det på både elektriske og dieseldrevne motvektstrucker. Men vi klarte å jobbe oss sakte og sikkert inn på dette markedet der for eksempel Toyota, Nissan og Mitsubishi allerede hadde fått et solid fotfeste.

– Og dere kjøpte dere ikke inn?

– Absolutt ikke. Vi tjente penger og jobbet sakte, men sikkert. Jungheinrich hadde en filosofi som sa nettopp det. Vokser vi for fort klarer vi ikke å ta oss av kundene våre og det er noe jeg har hatt i bakhodet i alle år.

Arne Husborn har jobbet i Jungheinrich i 34 år. Her fra en pressevisning i Hamburg i november 2003 da selskapet markerte sitt 50 årsjubileum og blant annet lanserte elektriske motvektstrucker fra 4 til 5 tonn. Arkivfoto: Henning Ivarson

Salgssjef fra 1996

Da Arne ble ansatt i Jungheinrich Norge var det Carl Heinz Breuer som var selskapets salgssjef.

– Breuer var også selger av smalgangstrucker og hans kompetanse på system- og smalgangsløsninger var helt unik. Som salgssjef var han imidlertid ikke den beste motivatoren for oss selgere og det endte med at adm. direktør Klaus Herzog overtok salgsansvaret for oss selgere, forteller Arne.

Under CeMAT-utstillingen i Hannover i 1996 ble han selv tilbudt jobben. Da hadde det blitt for mye for Klaus, som først hadde spurt Per Erik Pedersen i BT Norge om han ville bli selskapets nye salgssjef. Som mange vet er han i dag adm. direktør i Hesselberg Truck og Per Erik har mange ganger minnet Arne på at det var takket være ham at Arne fikk jobben.

– Hvor mange selgere fikk du ansvaret for da?

– Vi var ikke flere enn da jeg begynte. Delelagersjef Bjørn Næss overtok mitt salgsdistrikt i Østfold, men det tok ikke lang tid før jeg hadde ansatt en selger i Bergen, en i Trondheim og en i Tromsø. Dermed var vi plutselig blitt landsdekkende og etter å ha fått salget til Nor-Cargo i Norge fikk vi en pangstart i nord.

I dag har Jungheinrich Norge 13 selgere/KAM og med det rekordhøye totalsalget av nær 6.500 trucker fra MGFs medlemmer i fjor konstaterer Arne med et understatement at han gir seg på et forholdsvis høyt nivå. Hans eget selskap har også lenge vært blant de tre store truckleverandørene her i landet. Målt i salg av antall trucker anslår han at de er like store som Toyota, og det faktum at Hesselberg Truck for noen år siden passerte Jungheinrich Norge omsetning forklarer han med dels med Hesselbergs høyere omsetning på ettermarkedet og at de selger flere større trucker over fem tonn enn dem selv.

Langt raskere utbredelse av Li-Ionbatterier enn forventet

I fjor solgte ikke Jungheinrich en eneste dieseltruck og Arne forteller at de er overrasket over hvor villige kundene har vært til å gå over på elektrisk. Selv «erkebrukerne», som har kjørt på diesel nærmest bare for lydens skyld, satser nå på elektriske motvektstrucker som lenge har vist seg å fungere like godt utendørs på vinteren som en dieseltruck og dessuten hatt de samme ytelsene som en slik.

– De måtte nok bare finne det ut selv, fastslår Arne, som legger til at det generelle fokuset på elektrifisering av både personbiler, lastebiler og anleggsmaskiner naturligvis gir en smitteeffekt.

– Det har skjedd mye på batterifronten de senere årene. Er Li-Ionbatteriet etter din mening en av de største innovasjonene på trucker?

– Siden vi introduserte dem går det i hvert fall nå veldig fort med utbredelsen, og nær 40 prosent av truckene vi solgte i fjor hadde slike batterier.

Han forklarer dette med at stadig flere brukere ser verdien av blant annet raskere lading om mindre vedlikehold.

– Fortsatt koster et Li-Ionbatteri kanskje 100.000 kroner mer enn et syrebatteri, men i løpet av syv, åtte år har brukeren spart inn veldig mye ved at de slipper å måtte kjøpe et nytt batteri fordi truckføreren har glemt å etterfylle vann eller har måttet bytte ødelagte hjul fordi det har blitt sølt syre på gulvet.

Arne legger til at Li-Ionbatteriene nå er i ferd med å fase ut andre typer, for eksempel gelébatteriene som en kort tid var veldig populære inntil kundene hadde erfart at de tørket fort ut og ikke tålte dyputlading. Og når det gjelder bly-/syrebatterier mener han det bare er et spørsmål om tid før de forsvinner.

– Prisene har sunket mye allerede. Er de i ferd med å komme ned på et normalt nivå de skal ligge på?

– For et par måneder siden ville jeg sagt ja, men den siste tiden har jo råvareprisene skutt i været. Etter hvert vil de reduseres ytterligere, men det skal likevel være en prisforskjell siden de varer mye lengre enn syre.

Økt konkurranse fra Kina

De siste tyve årene har Arne deltatt aktivt i arbeidet til Maskingrossisternes Forening (MGF). Rundt årtusenskiftet overtok han etter Breuer som representant for Jungheinrich Norge i foreningens gaffeltruckgruppe, og siden 2006 har han vært leder av denne. I tillegg har Arne lenge vært varamedlem i MGFs styre.

– Ett av formålene til MGF er å samle selskapene innen ulike bransjer for å ivareta og fremme felles interesser. Har enkelte sett på den som «Gutteklubben grei»?

– Det er i hvert fall ingen som har gjort det etter 2010 da Anita Hall overtok som daglig leder. Etter den tid har det vært stramme tøyler og noen utveksling av tall har det ikke vært snakk om. Med Anita overtok seriøsiteten og Gaffeltruckgruppen jobber mye mot markedet for blant annet å sikre at kundene får den oppfølgningen de har krav på i forhold til regelverk, garantier etc.

For å kunne være medlem i MGF må bedriftene blant annet kunne vise til en sunn økonomi, ha et tilfredsstillende service- og ettermarkedstilbud, dokumentert erfaring og kompetanse, i tillegg til at bedriften plikter å overholde både lovgivning og MGFs etiske regler om illojal konkurranse.

Selv om et medlemskap i MGF derfor kan anses som et kvalitetsstempel er det likevel mange som ikke fokuserer på dette.

– Når offentlige virksomheter innhenter anbud og velger å kjøpe fra firmaer som hverken er med i MGF eller har et serviceapparat, men samtidig forventer samme servicegrad som fra de store, så er det rimelig naivt, sier Arne, som peker på at truckbransjen er delt i to leire.

– Det er de veletablerte og seriøse på den ene siden og de nye aktørene som henter produkter fra Kina, fastslår han.

– I anstendighetens navn må det vel nevnes at det tross alt finnes både etablerte og nye aktører i kategorien «seriøse» som ikke er medlemmer i MGF?

– Det er riktig og jeg tror årsaken til det er at de kun ser på et medlemskap som en kostnad.

Arne forteller at de har forsøkt å motivere aktører som selger ganske mange trucker til å gi kundene garantier på at de har et serviceapparat slik at seriøsiteten i bransjen opprettholdes, men så langt har ikke dette gitt noe resultat.

Noe av det første jeg gjorde i MGF var å få ut en statistikk som fortalte hvordan markedet så på truckleverandørene. Den viste at det den gang var mange cowboybedrifter og den perioden vil vi ikke tilbake til. Men slik utviklingen har vært de siste par årene ser vi eksempler på at vi dessverre er på vei dit igjen.

– Hvor mange trucker ble tatt inn fra ikkemedlemmer i fjor?

– Avviket er ca. 30 prosent. Med et totalsalg fra MGF-medlemmene i fjor på 6.500 maskiner er det altså snakk om et par tusen maskiner som er tatt inn til landet av ikkemedlemmer, sier Arne, som viser til at de internasjonale statistikkene kun viser antall trucker som er blitt importert til landet og ikke hva som reelt er blitt solgt.

Han legger til at det stadig kommer nye tilbydere av kinesiske lavprisprodukter og innrømmer at Jungheinrich i lang tid ikke konsentrerte seg nevneverdig om lavprissegmentet. For ikke å gi helt bort dette voksende markedet har de den siste tiden hatt en god markedsutvikling med sine konkurrerende Ameiseprodukter som utelukkende selges via webshop.

Fra trucker og reoler til totalleverandør

Parallelt med at Jungheinrich har opprettholdt sin høye kompetanse på trucker og smalgangsløsninger har selskapet med årene stadig utvidet produktporteføljen med blant annet autotrucker, WMS, truckterminaler, kraner, lagerautomater og senest små og rimelige autonome mobile roboter.

Dermed fremstår selskapet nærmest som en totalleverandør som kan tilby løsninger til både manuelle og automatiserte lagre.

– Vi skal alltid tilby de produktene og den løsningen som passer kunden best og har derfor sluttet å snakke så mye om stykktall og markedsandeler og fokuserer i stedet på omsetning og fortjeneste, sier Arne.

Han må imidlertid konstatere at ulike goods-to-man-løsninger blir stadig mer utbredt og som i stor grad reduserer behovet for trucker.

– Til DSV fikk vi en svært stor leveranse av både reoler og en rekke AGV-er, men da DSV også fikk installert en AutoStore i den andre enden av lageret er det ikke tvil om at vi har et hull i porteføljen vår. Jeg tror imidlertid vi relativt raskt vil kunne tilby noe tilsvarende, sier Arne.

Etter et langt virke i truckbransjen går Arne Husborn over i pensjonistenes rekker den 1. juni. Her sitter han på en motvektstruck fra 1960. Skyvemasttrucken fra 1957 er to år yngre enn ham selv. Foto: Henning Ivarson

Viktigste råd: Ta vare på kundene

Gjennom sine år som salgssjef har Arne vært med på mange kundebesøk og backet opp selgeren ute. Han har imidlertid hatt et klart prinsipp om ikke å selge noe selv.

– Det som drifter og motiverer en selger er å sette trucker i ordre og få den fortjenesten. Min forgjenger likte å close ordrene selv som selgerne hadde startet på. Tilbake på kontoret var han veldig fornøyd med seg selv, mens selgeren gikk i kjelleren. Han mente det nok vel, men glemte fullsteding adrenalininnsprøytningen til selgeren.

Nå er Jungheinrich Norge i full gang med å ansette en ny salgssjef og vi spør Arne hva som er hans viktigste budskap til sin etterfølger.

– Ta vare på selgerne dine. Det er helt klart nummer én. Kundene våre er helt avhengige av å ha en god samtalepartner. Jeg pleier å si til dem at kundene ikke kjøper en Jungheinrichtruck, de kjøper truck av deg. Det samme gjelder reoler, kraner og alt annet. Man skal være ærlig i fremstillingen, seriøs og si nei hvis man kommer til noe man ikke kan levere eller stå inne for. Det har fulgt meg i alle år, sier Arne.

Ser frem til mer tid med familien

Etter at Kai Paulshus i Hesselberg Truck ga seg for et par år siden og Roar Andersen i Still gjorde det samme i fjor, tror Arne selv å ha lengst fartstid i truckbransjen. Da glemmer han imidlertid Jørund Woll i Materialhåndtering som ble ansatt som juniorselger i Nortruck i 1973 og således nærmer seg 50 år i truckbransjen.

Uansett er 34 år er meget respektabel periode, ikke minst at det også har vært i ett og samme selskap.

– Ja, den tidligere rekorden min var fire år. I Jungheinrich har jeg vært glødende engasjert, men etter hvert går man tom for utfordringer og det er det jeg opplever nå, sier Arne, som legger til at han fremover kanskje kunne ha gjort noe annet i selskapet.

– Slutter du etter eget ønske eller må du forlate skuta når du passerer 67?

– Det er en naturlig avslutning, svarer Arne diplomatisk, og legger til at det er helt greit for ham å gi seg 1. juni.

Han liker alt som går fort og ser frem til å kunne bruke sin Honda CB1000 mer enn han har fått gjort til nå. Likeledes skjærgårdsjeepen som ligger ved hytta på Hvaler. Men først og fremst ser han frem til å få mer tid sammen med både samboer og hans fire barnebarn.

– Men bortsett fra det vet jeg ikke helt hva jeg skal finne på. Jeg liker å gjøre ting og holde hjulene i gang, sier Arne, som allerede har fått et par tilbud. Han håper også å få en telefon fra Jungheinrich i ny og ne hvor han kan bidra med å gi litt råd.

– Og så har jeg alltid drømt om å få lov til å sitte på den andre siden av forhandlingsbordet en periode av mitt liv.

– Kan du ikke gå på en av kundene dine og tilby dem konsulentbistand?

– Jo, det kan jeg sikkert, men det får i hvert fall til jeg har sluttet i Jungheinrich Norge, avslutter Arne Husborn.

Kommenter artikkelen
Tips redaksjonen
Anbefalte artikler

Se seneste nyhetsbrev ???id_11737???

Send til en kollega

0.094